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日志

转发 2012暖通企业营销攻略(万里行)

热度 2已有 369 次阅读2012-1-6 13:40 | 家居, 暖通, 万里行, 中国

  再过两三个月,2012年中国地暖万里行暨舒适家居全国巡回推广活动又将启程,延续2011年足迹,在神州大地播撒舒适家居的种子。2011年万里行活动共在10个城市举行11场活动,向超过6000房地产开发商、物业管理公司、设计院、燃气供热公司、地暖施工单位、暖通系统集成商、建筑装饰公司带去了先进的舒适家居理念和技术。对于2011年全程参与万里行推广的企业,平均每家找到区域优质代理商超过60家,最多的超过100家,因此不少参与2011年万里行活动的企业选择2012年继续跟着万里行打市场。

      对参与2012年万里行活动的企业而言,该如何进一步提升参与效果?在2011年取得不错招商效果的企业有哪些可以借鉴的经验?企业是要全程参与万里行活动还是选择部分城市参与?凡此问题,暖立方传媒在此特为参与企业以及对万里行活动感兴趣的企业做一个梳理,希望能为企业带去帮助。

 【万里行是播种机,在神州大地播撒舒适家居的种子】

 

市场篇-怎样抢占二三线蓝海市场?

      除了银川以外,2012年万里行活动与2011年路线完全不重合,并且针对的区域市场也不同(2012年地暖万里行暂定路线详见http://wlx.n3.com.cn)。从万里行举办的核心城市看,除拉萨外,这些城市都中国GDP排名前100名的城市,经济较为发达,人均收入和人均消费在国内尤其在当地区域内较为靠前。从举办城市的辐射力度看,举办城市都具备对该区域市场的较强辐射力,如济南、昆明、大连、南京、徐州、兰州等,万里行在这些城市举办,能调动周边城市资源壮大万里行活动声势,让推广活动影响力在基层市场扎根。

      对企业的建议:随着中国城市化进程加快,以及一线城市市场趋于饱和和竞争白热化,所以2012地暖万里行举办城市以二线城市为主,对企业开辟二三线蓝海市场有重要促进作用。所以,如果企业想要开拓或稳固二三线市场,参与2012万里行推广活动是一个不错的选择。

 【万里行是诺亚方舟,承载舒适家居航行在茫茫蓝海】

 

策略篇-如何选择参与万里行?

      2012年万里行活动大概将在15个左右区域市场举行,企业是全程参与,还是选择部分参与呢?这个要根据企业自身实力和市场拓展进度而定。暖立方建议:

      对于拥有健全销售网络的企业,应当全程参与,因为对这类企业而言不存在市场盲区,应当打造品牌在每个区域市场的生存力和影响力,这对进一步提升渠道销售,巩固市场占有率有帮助;

      对于销售网络还不完善但已经有一定基础的企业,可以选择其中部分站点参与,选择参与站点的依据,主要是自己感兴趣或想要开拓的区域市场,这对新品牌新产品打入某个区域市场有很大促进作用;

      对于刚刚成立或刚刚进入这个行业的企业,可以选择部分参与或者全程参与做产品展示,对于这部分企业,应该根据自身实力(包括资金、人力配置、产能等)决定是要先以一两个区域市场为突破口,先塑造一两个样板市场,还是先撒大网。

      要全程参与2012年万里行推广,还是选择部分参与,除了企业要根据自身具体情况决定外,企业还应综合考虑自身的业务范围是否适合某一个区域市场需求。从2011年万里行情况看,参与万里行推广的企业涉及地暖管材、发热线缆、新风、自控、地暖模块、保健地暖、净水、分集水器壁挂炉等多个领域的企业,预计2012年万里行推广的产品品类还将丰富,形成一个立体的舒适家居概念,但不是每一个品类的产品都适合全程参与,比如在天然气匮乏或以集中供热为主要采暖传统的东北,推广壁挂炉效果肯定就一般,又比如在电价很高并且没有峰谷电价补贴的区域推广电地暖效果也不会好,因此,企业在选择参与万里行活动时还应考虑自身业务及产品在当地市场是否有需求潜力,而影响潜力的因素包括当地的经济发展、消费使用习惯、政策背景等等。

 【万里行是灯塔,为寒冬中的房产家居业指明方向】

 

营销篇-如何让各地潜在客户记住你?

      与其说地暖万里行是一个产品高效推广的利器或工具,不如说是一个展示企业实力和品牌形象的舞台,企业在舞台上表现好坏将直接影响招商效果。从2011年万里行活动参与企业的推广经验看,招商效果最好的企业未必产品及技术就是最好的,但这些企业在台上的表现肯定是最好的。这些做的好的企业在万里行营销推广上都有一些共同特征值得大家借鉴:一是大行公益之道,这些企业在台上很少大篇幅说自身产品好,而是站在一定高度谈当下甲方可能面临的问题及困境,然后谈谈的想法及对策,这样台下听众能有兴趣认真听完并记住他。二是充分的营销资料准备。招商做的最好的企业,他们的营销宣传资料都准备的非常充分,首先在每一站他们的演讲PPT都不同,都会针对当地市场做有针对性的修改,而不是在每一站都讲千篇一律的东西。其次制作的PPT和资料都非常精美,有一定震撼力,虽然还是广告,但却不让人产生排斥心里。比如老马讲净水,他的PPT很少出现净水产品的图片,而是出现很多水污染、死鱼、人饮水生病的各种触目惊心的图片。

      因此,暖立方建议:我们提供舞台,主角则是参与万里行的企业,万里行这场戏能否演好,能否获得观众(当地的开发商、设计院、代理商、燃气公司、装饰公司等)喝彩,关键还要看主角是否用心演出。为此,2012年暖立方将在每一站万里行活动前,邀请相关营销专家帮助参与企业制定一套标准的万里行营销方案,提升招商效果。当然,这主要还是需要参与企业做足功课。

 【万里行是舞台,让各地甲方认识并记住舒适家居主角】

 

实操篇-如何借助万里行高效签单?

       如上所述,有的企业招商效果非常好,在于他们功课做的好,经过梳理,暖立方大概罗列以下经验供将要参与2012年万里行活动的企业参考:

      人员配置:参与万里行最好配置1-2个人,若要上台演讲或互动,这个人应有一定口才或应变能力。这样一个人的这种素质对参与企业搞定台下开发商和施工单位、代理商会大有帮助。

      演讲准备:对于要台上演讲的企业,除了要配置一个合理的人,还应准备好一个完美的PPT。什么样的PPT算是完美?根据经验,我们认为能让台下观众听的懂,并且有兴趣听完,听完了还能记住演讲人和演讲人的企业,做到这三点就是完美的PPT。完美的PPT应当具备哪些特征呢?

      一是尽量消除纯技术味道,因为台下听众有部分是专业的,但有不少是非专业的或不是太专业的,如果大谈纯技术,就会很枯燥,加之10几分钟时间要谈技术也谈不完,所以不如不谈或少谈。不谈技术谈什么呢?可以谈行业相关,可以谈当地实际存在问题的解决方案等,这样一来,你的PPT有高度,有针对性,观众一听,觉得你在谈他正面临的问题,是在给他出解决方案,观众听了自然有兴趣听完并记住你,记住你以后自然会在台下和你对接。

      二是图文并茂,声形并举。实践证明,你的PPT里有几张好图片对引起听众共鸣并牢记你很有帮助。比如推广新风,可以在PPT发一些有关大烟囱冒黑烟或者城市汽车尾气排放或者因室内空气不好而诱发的各种疾病病人的照片;比如推广温控可以发一些开窗散热和取暖费缴纳单的照片,两者对比说明业主在为浪费买单,从而说明温控的好处……总而言之,读图时代,在你的PPT插入几张图或者一个视频,对你的演讲会大大加分。

      三是简短精炼。一般而言,单个企业在万里行推广发言时间不长,因此企业演讲的PPT可以准备两个版本,一个供台上演讲展示用,一个供台下有需求或感兴趣的潜在客户用。台上演讲用的PPT一定要简短精炼,最好控制在20张以内,在台下供深度对接交流用的PPT可以做的详细及技术专业一些。

       展前准备。做好每一站万里行推广活动的展前准备很有必要。有人认为参展直接到现场等着客户来对接就可以了,其实不然。根据2011年万里行推广经验,招商效果最好的企业的展前功课做的也最足。这些企业在每一站万里行推广前会打几十个甚至上百个潜在经销商或合作伙伴电话,告诉他们有万里行这么一回事,并邀请来参加。经过前期的陌生电话拜访铺垫,在万里行活动现场他们的业务员再与这些陌生经销商或合作伙伴认识时已经有了似曾相识的感觉。当然,展前准备还包括宣传资料制作等等。

      活动中工作。在每一站万里行活动举办前夕暖立方都会召集参与企业及当地主要开发商或施工单位对接,在活动中,也会有大量当地开发商及施工单位参会,这时需要参与企业积极出击,搞定客户。

      事后跟进。每一站万里行活动企业都会积累当地主要资源,后续跟进如何开展对直接签单很关键。有的企业事后会再逐一打电话或这单独专门拜访,有的会寄样品等,不管怎样,充分的事后跟进可以保证高效的签约成功率,而不为让潜在合作伙伴的热度随万里行脚步远去而消失。这些都需要企业提前做好相应的准备哦。

      善用媒体。万里行属于展会营销和事件营销结合体,受到上百家主流及区域媒体关注,参与企业若能积极通过自身微博以及在暖立方站点发布参与活动的各类信息,对企业品牌传播肯定有帮助,并且还这是免费的传播哟。

暖立方朱乐乐 15801438796 qq:1125545085 欢迎咨询

 

2012万里行活动官网:http://wlx.n3.com.cn


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发表评论 评论 (4 个评论)

回复 A卓 2012-1-6 13:52
一头pig
回复 朱乐乐 2012-1-6 14:01
A卓: 一头pig
怎么说话呢!!
回复 家用水处理 2012-1-11 14:42
朱乐乐: 怎么说话呢!!
窝里斗了~哈哈
回复 朱乐乐 2012-1-12 16:20
家用水处理: 窝里斗了~哈哈
   呵呵

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