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日志

【思考】地暖客户老砍价,谁之过?

热度 9已有 521 次阅读2016-5-22 23:20 |个人分类:行业观察| 淘宝, 暖气片, 潜意识, 习惯性, 菜市场

(文/暖立方传媒  卓建本)


最近听到不少地暖(供暖)销售员抱怨,“客户老砍价,5组暖气片配进口某德系锅炉,13000都嫌高,品质太低了。”“80平米地暖,德系锅炉+进口pex管,14000元客户都不签,客户质量太差了”……每当听到类似抱怨,暖立方心里都有同感,嗯,现在行业竞争是非常激烈,做销售是不容易啊。但回头又会想,客户砍价、比价不应该吗?我们自己去菜市场买菜,去淘宝买衣服,我们不也习惯性地砍价吗?为什么我们总是被价格问题所困扰?为什么我们要潜意识中把客户归为“高品质客户”和“低品质客户”?

有人曾说,世界上没有没落的行业,只有没落的思维。暖立方想说,地暖(供暖)行业没有低品质的客户,只有低品质的客户思维。每当听到地暖(供暖)同仁诉苦客户老杀价时,暖立方除了同情,其实还想问地暖(供暖)同仁:为什么当前行业内大部分最为成功的公司,他们能以高于行业平均的价格签单?为什么同样一套配置的系统,即便在同一家公司,相同的平台,有的地暖(供暖)销售员能多卖三五百?

要回答上述问题,或许我们更应该思考两个问题:

一是我们的底气何在?一个合格的地暖(供暖)销售员,应该有基本的自信和主见。与其夸夸其谈,不如倾听客户的需求;与其和客户谈价格,不如多听听客户价格以外的其他诉求。只有充分了解客户需求,站在客户的立场着想,才能和客户在同一个频率思考问题,而非仅仅是“价格”。要做到这一点,或许需要一些沟通或表达技巧。技巧不是每个地暖(供暖)销售员都具备的,但坦诚沟通、真诚倾听是每个人都应该具备的。只有这样,我们才能做到专业的、顾问式的销售,我们才会在销售中有所主见,为客户提供地暖(供暖)的甚至装修方面的建议;只有这样,我们才能在销售中不被客户牵着鼻子走,在销售中才会更有底气。

二是我们的价值何在?我们的底气很多时候来自于我们的价值。如果我们仅仅是把材料卖给客户,那在网络以及渠道扁平化的潮流中,我们终将被淘汰掉,因为在任何行业,材料搬运工是没有存在意义的,它并没有真正创造价值。那我们的价值是什么呢?如前所述,我们的价值是专业的建议、专业的系统集成、专业的售前、售中和售后服务,我们的价值甚至是给客户提供整个家居装修方面的参考,是和客户交心!当然,要做到和客户交心是一个非常高的标准,从商业角度看,似乎也显得投入太大,但必须正视的是,在当前地暖(供暖)行业,能和客户交心,能与大多数客户交心的地暖(供暖)销售员或地暖(供暖)公司,几乎都是成功的。

不用再抱怨客户老比价、砍价了。与其花时间抱怨,不如多研究如何塑造自身价值;与其一味地比价、降价,不如多思考自己出来材料买卖外还能给客户提供什么服务?


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